Performance-маркетинг - основные тренды, которые увеличат генерацию лидов

Давайте разберемся, что такое Performance-маркетинг?  Это алгоритм продвижения, который дает результат в конкретных цифрах KPI  (ключевые показатели эффективности).  

Это не абстрактные достижения типа: «узнаваемость бренда выросла» или «активность чего-то повысилась», а конкретные показатели: Х продаж в месяц, У посещений целевой страницы,  Z новых подписчиков на рассылку.

WIKIPEDIA дает такое определение: Рerformance-маркетинг (от англ. Performance based marketing) — это концепция интернет-маркетинга, цель которой — достижение конкретных, финансово измеримых бизнес-результатов (KPI) в максимально короткие сроки.

Большинству клиентов безразличны просмотры или подписчики в соц сетях. Их интересует количество лидов  – это те посетители, которые что-то купили или настроены купить (заполнили форму на заказ обратного звонка или зарегистрировались на странице заказа услуги).

Итак,  при данном формате продвижения (performance-маркетинг ), клиент платит за результат, только тогда, когда достигаются заранее оговоренные KPI. Практически все солидные digita- агентства работают именно по такой модели.

Performance-маркетинг ставит в приоритет конкретные метрики

Поиск конкретной целевой аудитории при помощи всех доступных digital-инструментов. Находит максимально персонализированные каналы взаимодействия с пользователем.

Благодаря performance-маркетингу заказчики точно знают цифры:

• количество пользователей, зашедших на сайт
• откуда они пришли
• сколько из них совершили «целевое действие» (заявка, покупка, звонок и т. п.)
• процент увеличения уникальных посетителей
• количество пользователей, посмотревших рекламу
• какова средняя и максимальная цена клика
• стоимость одного привлеченного клиента через каналы контекстной или другой рекламы

Полезная информация, которая поможет выжить в условиях жесткой конкуренции и обеспечит успешный маркетинг: Lead generation: 15 проверенных примеров как получать лиды в 2020 году

Performance-маркетинг диктует свои правила.

Если вы владелец бизнеса, то эта модель избавит от слива бюджета при сотрудничестве с аутсорс-агентствами или фрилансом. Если план не выполнен – нет оплаты. Разумеется, этот факт должен быть предварительно зафиксирован в договоре.

Не все понимают, зачем следует прописывать несколько KPI, вместо одного главного для бизнеса показателя  – продажи. Это ВАЖНО!!! Так как агентствам поручают продвижение и раскрутку бизнеса, а за продажи отвечают менеджеры компании. И довольно часто лиды могут «сливаться» при обработке заявок из-за не достаточной компетентности менеджеров. Именно поэтому digita- агентствам необходимо указывать в договоре несколько KPI, они помогут объективно оценить эффективность работы по продвижению.

Если по рекламным объявлениям активно кликают, пользователи изучают сайт и оставляют заявки на обратный звонок, но продажи не растут – следовательно, есть проблемы или с обработкой заявок менеджерами, либо с УТП (уникальное торговое предложение). Агентство в этом не виновато, он выполнило свою работу хорошо.

Performance-marketing 2019, ключевые тренды

Для усиления вашей маркетинговой стратегии в 2019 году желательно применять одновременно различные инструменты, только тогда можно рассчитывать на желаемый результат.

1. Увеличение достоверности пользовательского контента

Достоверность информации о брендах служит важнейшей меркой более чем для 80% онлайн-аудитории. Именно информация от других пользователей - отзывы или рекомендации, пользуется особым доверием. Но не заказные - эти в большинстве случаев можно определить сразу.

Искренние отзывы с фотографиями и видео обеспечат высокое доверие к вашему бренду,  позволят охватить более широкую аудиторию, и увеличат лояльность клиентов. Веб-агентство АВАНЗЕТ рекомендует использовать этот контент более активно и на сайте и в соц. сетях для популяризации бренда, это часто оказывается значительно эффективнее многих других активностей.

Ваша работа с отзывами клиентов (как положительными, так и отрицательными) поможет не только укрепить репутацию бренда, но и улучшить качество продукта или услуги, так как вы получаете обратную связь от ваших потребителей.

Полезная информация о том, как получить отзывы и доверие клиентов

• Креативные способы использования отзывов клиентов для повышения конверсии
• Чек лист получения экспертного отзыва по услугам
• Инструменты для сбора отзывов для интернет магазина
• Как заслужить лояльность и доверие клиентов

2. Помним про увеличение мобильного трафика

Глобальный переход покупателей с десктопов на смартфоны - это одна из важнейших метрик, которую необходимо учесть при разработке стратегии Performance- маркетинга.  Дело не столько в предпочтениях пользователях, сколько в изменении стиля жизни и восприятия информации.

Одно дело, если пользователь сидит за большим монитором компьютера на работе или не торопясь гуглит дома, и совсем другое дело – когда он пытается скоротать время, находясь в пробке, или ищет на смартфоне, где находится ближайший шиномонтаж.

Поведение потребителя и его восприятие контента сильно изменилось. Делая поисковый запрос, он хочет быстро получить релевантный ответ. Поэтому в отличие от компьютера, ему не удобно открывать одновременно много вкладок и переключаться между ними. ВАЖНО! У мобильных пользователей готовность совершить покупку прямо сейчас намного выше.

Рост мобильного трафика меняет принципы потребления контента:

• основываясь на исследованиях Google Mobile, 88% пользователей, которые ищут местные компании на смартфоне, осуществляют целевые действия, в течение суток;
• после выполнения поиска товаров или услуг с мобильного устройства, пользователь часто сразу звонит, чтобы посетить компанию или прокладывает к ней маршрут на карте. Это в несколько раз удобнее, чем заполнять онлайн-заявку.

РЕКОМЕНДАЦИИ: сделайте ваш сайт максимально адаптированным под мобильные устройства. Измените проектирование: дизайн,  стиль, структуру, модульную сетку страниц. Проверить, насколько веб-сайт качественно оптимизирован сегодня, можно в 1 клик.

Владельцам офлайн-компаний и точек продаж стоитт сделать упор на привлечение клиентов по территориальному  признаку. Обязательно необходимо зарегистрировать все торговые точки и офисы на картах Яндекс и Google через Google Мой бизнес и Яндекс.Справочник. Обязательно защитите ваши данные от несанкционированных изменений недобросовестных конкурентов.

3. Значительное увеличение доли голосового поиска

Сегодня пользователи все чаще и чаще прибегают к помощи голосового помощника. Они ищут «ближайший спортивный магазин» или «кофе рядом» (это особенно актуально для тех, кто за рулем). Этот тренд приводит к использованию новых инструментов для развития искусственного интеллекта. В ближайшее время будут появятся новые форматы рекламы, разработанные специально под эту технологию.

Прогрессивные компании уже сейчас успешно используют все эти возможности, чтобы сократить путь до «сделки». Чтобы потребитель попадал из онлайн поиска – в оффлайн покупку с минимальным количеством затрат по времени и «движений».

Тенденция роста голосового поиска помогает в привлечении клиента на сайт компании прямо «с карты». Голосовой поиск мест, продуктов или услуг является по умолчанию локальным, это значит, что сначала пользователь видит карту с метками, по его запросу. Таким образом, просматривая на карте локации (карточки компаний с информацией), он может сразу позвонить или перейти на сайт компании.

РЕКОМЕНДАЦИИ: для привлечения клиентов через голосовой поиск с карт важно, чтобы информация о вашей компании была предоставлена и не содержала ошибок. Если у бизнеса десятки локализаций, то необходимо заполнять карточки для каждой  в сервисах Яндекс.Справочник  и Google Мой бизнес. Особенно тщательно выбирайте категории бизнеса (основную и дополнительные), это будет существенно влиять на ранжирование. Если данные некорректно заполнены, то это может понизить релевантность и негативно повлиять на выдачу.

4. Взаимодействие потребителя и продукта (Customer journey - путешествие клиента)

С внедрением технологий Big Data появилась возможность в маркетинге определять привычки, предпочтения пользователей, их цели и даже мотивы. Полная информация о потребителях:  кто, как и зачем совершает покупки, помогает маркетологам понять, как увеличить количество лидов,  конверсию и прибыль.

Омниканальная стратегия маркетинга преследует цель собрать эти данные из всех возможных каналов и применить их для улучшения клиентского опыта.

Эти статистические данные помогут улучшить качество товаров/услуг и оптимизировать процессы обслуживания. Customer Journey Map – карта путешествия клиента  - это визуальный инструмент , который применяется для эффективной организации данных о поведении клиента.

Она необходима тогда, когда все компоненты взаимодействия с клиентами (сайт, реклама  и отдел продаж) начинают работать одновременно. Наступает момент, когда клиенту нужно помочь принять решение через заботу и интерес со стороны компании. И вовремя предоставить нужный контент в нужное время.

Сегодня потребители довольно часто начинают процесс выбора и покупки на десктопе, а заканчивают его на смартфоне, либо наоборот. Об этом важно помнить, ведь сложно предугадать, на каком устройстве и когда пользователь станет искать информацию и на каком совершит покупку.

РЕКОМЕНДАЦИИ: недостаточно точно знать, из какого источника и какой путь прошел клиент, важно «обозначить» свой бренд на каждом этапе: на карте, в соц. сетях, в агрегаторах отзывов, каталогах организаций и прочих релевантных источниках. Это сделает компанию намного «заметнее» для пользователей и увеличит количество упоминаний о ней в сети.

5. Геотаргетинг в рекламных кампаниях

Любая рекламная кампания с точным геотаргетингом привлечет больше конверсий. Любые места, подбираются поисковиками по интересам пользователя исключительно для конкретного человека, учитывая его в конкретную локацию.

Геотаргетинг предлагает стандартные маршруты: домой, на работу, в магазин и т.д. И основываясь на  этих данных, смартфон предложит заглянуть в тот магазин, который ищет пользователь.

В результате геотаргетинг  значительно влияет  на релевантность показываемой рекламы и повышает CTR, ведь потребитель хочет узнать больше о тех услугах или продуктах, которые предлагают «специально для него». Следовательно, поднимается уровень взаимодействия с вашим брендом, если он оказывается в зоне внимания и потребитель окажется все близко к выполнению желания. Поэтому, чтобы быть в выигрышном положении настройте геотаргетинг с более выгодным предложением в рядом с конкурентным магазином.

РЕКОМЕНДАЦИИ: до того, как настроить контекстную или медийную рекламу, проверьте актуальность данных о вашей компании на картах:

• Убедитесь, насколько подробно представлена информация.
• Помните, что карточки компаний с фотографиями получают примерно на 35% больше кликов.
• Составьте списки товаров, они  могут повлиять на принятие положительного решения в пользу выбора вашей компании. Такая возможность представлена в сервисе Google Мой бизнес. Для этого лучше выделить самые популярные или сезонные, акционные товары/услуги.

15.05.2022