В B2B сегодня происходят важные сдвиги от тактики, основанной на B2C, к более целенаправленным усилиям по привлечению покупателей из поколения миллениалов: 45% B2B клиентов в настоящее время являются представители поколения миллениума, и более 70% миллениалов принимают решения о покупке в сфере B2B.

Как и любой другой бизнес в Интернете, ваша электронная коммерция B2B не может функционировать без стратегии онлайн-маркетинга.

Учитывая, что до 57% покупателей B2B, по данным Statista, желают получить доступ к информации о продуктах и ​​совершать покупки в Интернете, маркетинг теперь играет основную роль в увеличении числа конверсий электронной коммерции B2B.

Но прежде чем изучать бесконечный набор советов и приемов по превращению посетителей вашего веб-сайта в реальных покупателей, важно правильно реализовать свою основную маркетинговую стратегию B2B.

Упорядочив в первую очередь свою основную маркетинговую деятельность в электронной коммерции, вы сможете быстро расширить ее, включив в нее более продвинутые инструменты и методы. Рассмотрим подробно 12 основных маркетинговых тактик и то, как их можно использовать для стабильного повышения конверсии вашего веб-сайта электронной коммерции B2B.

  • Аккаунт-маркетинг
  • Контент и входящий маркетинг
  • Таблицы продуктов, брошюры и файлы для загрузки
  • Обзоры и Отзывы
  • Рекламная рассылка
  • Решение проблемы отказа от корзины покупок
  • Программы лояльности
  • B2B Мобильная коммерция
  • Сплит-тестирование
  • Создание бренда B2B
  • B2B торговые площадки
  • CRM и B2B интеграция электронной коммерции
  • B2B маркетинг в электронной коммерции

Построение маркетинговой стратегии B2B 

1. Аккаунт-маркетинг

Маркетинг на основе учетных записей (ABM) является краеугольным камнем долгосрочной стратегии B2B, которая объединяет ряд маркетинговых и оптимизационных мероприятий для поиска дополнительных возможностей с вашими ключевыми клиентами.

В контексте электронной коммерции B2B ABM заставляет вас сосредоточиться на персонализированном покупательском опыте, постоянном анализе обратной связи и, в конечном итоге, на конверсии и удержании клиентов. Статистикой подтверждено, что привлечение новых клиентов может стоить от 5 до 16 раз дороже, чем сохранение существующего клиента.

Сохранение существующих клиентов должно быть вашей целью №1 в B2B.

Персонализация - начинается управления каталогом B2B, которое позволяют продавцам настраивать каталоги продуктов для конкретных корпораций, подразделений, бизнес-единиц и даже отдельных покупателей или корпоративных клиентов.

Персонализация также включает распространение уникального контента и рекомендаций по продуктам через электронный маркетинг, предложение расширенных привилегий программы лояльности и т. д.

Непрерывный анализ обратной связи - важная часть ABM и общей маркетинговой стратегии электронной коммерции B2B. Цель состоит в том, чтобы приложить основные усилия к усовершенствованиям, запрашиваемым вашими существующими клиентами, и устранить любые узкие места в их процессе онлайн-покупки.

Сбор такой обратной связи может быть организован с помощью электронного маркетинга или других средств.

Удержание клиентов. Чтобы заставить посетителей совершать покупки во второй раз, требуется гениальная комбинация активных маркетинговых мероприятий, бесперебойного взаимодействия с клиентами по всем каналам и постоянной оптимизации вашего интернет-магазина электронной коммерции B2B.

Познакомьтесь с ценной информацией, которая, несомненно, будет полезна для вашей контент стратегии:  30+ определений того, что означает качество в контенте

2. Контент и входящий маркетинг

В электронной коммерции B2B контент-маркетинг начинается уже с создания высококачественных описаний и обзоров продуктов. Это помогает вашему сайту ранжироваться по множеству связанных ключевых слов, а также позволяет вашим потенциальным покупателям принимать обоснованные решения о покупке.

Такой контент чрезвычайно важен для 90% покупателей и тем более для покупателей B2B. Организация действий по управлению информацией о контенте / продукте - критически важная функция платформы электронной коммерции B2B. Поэтому она должна стать первым делом, которое поможет улучшить ваши показатели контент-маркетинга.

Другие ключевые маркетинговые мероприятия для вашей маркетинговой стратегии B2B:

Блог - отличный способ поднять рейтинг вашего сайта в поисковиках и повысить узнаваемость вашего бренда. Ведение блогов помогает генерировать потенциальных клиентов, проводить эффективные маркетинговые кампании по электронной почте и, согласно многочисленным исследованиям, обеспечивать один из лучших показателей рентабельности инвестиций среди других маркетинговых методов. 

PPC - гибкий инструмент, который можно использовать вместе с вашими контентными действиями и повысить эффективность ваших входящих усилий. Он широко используется всеми компаниями, ведущими бизнес в Интернете, поэтому должен стать хорошим выбором для вашего маркетингового комплекса B2B.

Премиум-контент - официальные документы, веб-семинары, подкасты, презентации и т. д., Доступные для подписанных клиентов. Он считается лучшим инструментом лидогенерации во входящем маркетинге, а также оказывает сильное влияние на продвижение вашего бренда, проведение ABM-мероприятий и повышение лояльности клиентов.

Учтите также, что в некоторых случаях контент для SEO может дать лучшие результаты за счет огромного объема нового трафика, и в этом случае контент премиум-класса может быть перепрофилирован для страниц с опорой SEO и высокорейтинговых лонгридов.

Обновление контента - низко висящая фруктовая тактика для повышения SEO . Восстановление ваших старых сообщений в блоге требует гораздо меньше усилий, но их может быть достаточно, чтобы обеспечить себе место на первой странице в поисковиках по целевому ключевому слову.

Полезная информация, которая поможет выжить в условиях жесткой конкуренции и обеспечит успешный маркетинг:  5 основных трендов SEO продвижения в 2020 году. Мнения экспертов

3. Таблицы продуктов, брошюры и файлы для загрузки

В B2B покупатели должны знать, что продукт, который они покупают, - это именно тот продукт. В противном случае покупка может оказаться не совсем идеальной. Это означает, что им часто требуется дополнительная информация для совершения покупки, будь то спецификация продукта, брошюры или руководства по установке.

Предоставление покупателям этой информации, пока они знакомятся с вашим интернет-магазином, может иметь решающее значение для того, чтобы покупатель чувствовал себя в безопасности при покупке.

4. Обзоры и Отзывы

Нельзя упускать из виду влияние обзоров и отзывов на решения современных покупателей о покупке. Люди с большей вероятностью будут покупать у продавца с положительной репутацией.

А поскольку в большинстве случаев невозможно проверить товар при совершении покупок в Интернете, естественно полагаться на опыт реальных пользователей продукта. Некоторые исследования даже утверждают, что магазины, которые стимулируют онлайн-обзоры, увеличивают коэффициент конверсии до 10 раз!

В электронной коммерции B2B покупатели еще больше обеспокоены отзывами и рекомендациями других клиентов из-за, объема заказов. Они ищут надежных поставщиков, которые могут обеспечить качество продукции, своевременную доставку, быстрый повторный заказ и отличное послепродажное обслуживание.

Ваша задача как продавца электронной коммерции B2B - побуждать людей делиться своим положительным опытом покупок в вашем бизнесе. Даже отрицательные отзывы очень помогают, поскольку помогают оптимизировать ваши услуги, линейку продуктов и UX веб-сайта.

Вот краткий контрольный список того, что делать:

  • Оптимизируйте UX своего сайта, чтобы посетители могли легко видеть и писать отзывы
  • Предлагайте бонусы за лояльность, чтобы поощрять отзывы клиентов, а также повторные покупки.
  • Используйте подход, ориентированный на клиента, и будьте активны в решении потенциальных проблем клиентов.
  • Собирайте отзывы клиентов и публикуйте их на своем сайте
  • Обратитесь к влиятельным лицам в отрасли, чтобы они включили ваш бизнес в их обзоры.

Возможно, эта публикация вас вдохновит, посмотрите: 70+ примеров вопросов для отзывов клиентов, которые помогут улучшить бизнес

5. Рекламная рассылка

Электронный маркетинг почти так же универсален, как и контент-маркетинг, и поэтому является неотъемлемой частью вашей маркетинговой стратегии электронной коммерции B2B.

 Исследования показывают, что электронный маркетинг превосходит любые другие стратегии цифрового маркетинга с точки зрения рентабельности инвестиций. Это лучший способ предложить вашим существующим клиентам их персональные предложения продуктов, предложить рекомендации и запустить кампании лояльности.

Вам можно использовать электронный маркетинг для автоматизации общения с вашими покупателями на всех этапах взаимодействия:

  • отправлять приветственные электронные письма,
  • обращаться к людям в их особые дни,
  • напоминать клиентам о брошенных тележках или товарах, которые они просматривали на вашем веб-сайте, и т. д.

Интеграция вашей платформы электронной коммерции B2B с инструментом электронного маркетинга может дать вам эти и другие возможности прямо из коробки.

6. Решение проблемы отказа от корзины покупок

Несмотря на все ваши усилия по продвижению покупателя на вашем веб-сайте, высокий процент отказа от корзины может сказаться на ваших окончательных показателях конверсии. Есть много причин, по которым происходит отказ от корзины, большинство из которых сводятся к соображениям цены и времени.

Клиенты могут быть не готовы тратить дополнительные средства на доставку или налоги, у них нет времени на покупку прямо сейчас и они не хотят сравнивать ваши цены с ценами конкурентов, или у них есть другие конкретные проблемы. 

Одна универсальная стратегия решения этой проблемы - использование рекламы и повторного таргетинга электронной почты.

  • Ни в коем случае нельзя отказываться от тех клиентов, которые еще не совершили покупки.
  • Напротив, свяжитесь с ними по электронной почте или через поисковые объявления, чтобы побудить их вернуться в ваш интернет-магазин.
  • Подчеркните индивидуальное ценностное предложение, такое как бесплатная доставка или членство в программе лояльности, чтобы помочь им определиться.

Еще одно решение для решения проблемы отказа от корзины, - это специальная функция под названием «Помощь покупателю». Если у вашего покупателя возникают проблемы с поиском товара или оформлением заказа, ваши торговые представители могут нажать кнопку и пройти весь процесс покупки и совершить покупку от имени клиента.

Желательно также предложить уникальное ценностное предложение, чтобы оправдать и превзойти ожидания клиентов. Тогда вероятность успешного оформления заказа для клиентов, использующих функцию помощи покупателям на вашем веб-сайте, может быть на 50% выше.

Познакомьтесь с нашей новой публикацией, чтобы лучше понять, как это может помочь вашему сайту и бизнесу: Репутационный маркетинг vs управление репутацией

7. Программы лояльности

Программы лояльности клиентов - еще один важный элемент маркетинговой стратегии электронной коммерции B2B для повышения конверсии.

Покупатели B2B, естественно, ищут долгосрочных партнерских отношений, и это является хорошим началом для всех типов программ лояльности. Поскольку клиенты B2B обычно заказывают большие объемы по сравнению с клиентами B2C, программы лояльности B2B имеют большую пожизненную ценность.

Однако программы лояльности B2B сами по себе также требуют тщательно спланированной стратегии. В сегменте B2B используются более персонализированные стратегии взаимодействия с клиентами и уникальные ценностные предложения в зависимости от потребностей каждого отдельного клиента.

Поэтому, прежде чем обращаться к бизнес-клиентам с программой лояльности, необходимо оценить каждый из стимулов вашего покупателя к участию в ней. Некоторые хорошие стратегии могут включать:

  • Уровневые стимулы - вознаградите своих постоянных клиентов, поскольку они увеличивают объемы покупок, и побудите их подняться на более высокий уровень
  • Партнерство со сторонними организациями и торговыми посредниками - создавайте программы лояльности для своих торговых посредников, чтобы создать сильную сеть распространения, повысить узнаваемость бренда и привлечь больше клиентов.
  • Реферальные программы - дайте клиентам бонусы, которые открывают новые возможности для вашего бизнеса.

8. B2B Мобильная коммерция

По данным исследований Google в ведущих организациях B2B мобильные устройства влияют на в среднем более 40% доходов; они также прогнозируют, что к концу 2020 году доля мобильного трафика будет составлять до 70% поисковых запросов B2B.

Мобильные приложения предлагают покупателям и продавцам существенные преимущества, что делает их незаменимыми для современной электронной коммерции B2B.

Чтобы оставаться актуальным в рамках мобильной трансформации, важно адаптировать технологии электронной коммерции и сделать их удобными для мобильных устройств. Проверьте скорость своего мобильного устройства, чтобы увидеть, соответствует ли ваш веб-сайт конкурентам, и спланируйте дальнейшее преобразование мобильной электронной коммерции, будь то удобный для мобильных устройств UX на существующем веб-сайте или собственное мобильное приложение.

Возможно, эта публикация вас вдохновит, посмотрите: Юзабилити сайта – рекомендации для получения максимального эффекта

9. Сплит-тестирование

Сплит-тестирование, также известное как A / B-тестирование, - отличный способ оптимизировать страницы вашего сайта для конверсии. В то время как входящий маркетинг помогает привлечь больше органического трафика, сплит-тестирование позволяет понять, какой тип страницы продается лучше.

Многие онлайн-продавцы, такие как Netflix или booking.com, известны тем, что проводят чрезмерное сплит-тестирование, чтобы понять, какие типы макетов пользовательского интерфейса, изображений, призывов к действию и общей информации лучше привлекают внимание их клиентов и приводят к желаемым действиям.

В электронной коммерции B2B сплит-тестирование может применяться для оценки различных макетов страниц продукта, потоков навигации по веб-сайту, механизмов поиска и фильтрации, этапов оформления заказа и т. Д. Его относительно легко настроить, и он принесет ощутимые выгоды для вашей прибыли.  

10. Создание бренда B2B

Репутация бренда всегда играла роль в формировании предпочтений покупателя, и это более распространено в сегменте B2B, где клиенты стремятся к надежности и долговечности, а также к привлекательной цене.

Большинство клиентов B2B считают бренд центральным элементом предложения поставщика. По их оценке, бренд компании может оказывать влияние на потенциального покупателя до 20%, что соответствует усилиям по продажам.

Точно так же создание бренда жизненно важно для привлечения и удержания клиентов через электронную коммерцию B2B. Сила бренда вашей компании зависит от эффективности всех других маркетинговых мероприятий, включая офлайн-маркетинг, построение прочных партнерских отношений, посещение мероприятий и повышение вашего присутствия в отраслевых СМИ и публикациях влиятельных лиц.

Важные преимущества сильного бренда для B2B:

  • Выделяет ваш сайт среди конкурентов
  • Дает возможность для более высокой прибыли
  • Помогает превратить случайных клиентов в постоянных покупателей
  • Обеспечивает большее освещение в СМИ, PR и SEO с меньшими усилиями и затратами 

Если вы хотите узнать больше о том, как это сделать, ознакомьтесь с публикацией: Как обеспечить успешный маркетинг и продвижение бренда через АУТЕНТИЧНОСТЬ

11. B2B торговые площадки

Торговые площадки B2B предоставляют продавцам большие возможности для расширения своей клиентской базы, наращивания своего многоканального присутствия и измерения спроса на новые продукты.

Для производителей продажа на торговых площадках B2B может стать отправной точкой с низким уровнем риска в полномасштабное решение электронной коммерции B2B. Однако вам может потребоваться изучить лучшие онлайн-площадки B2B, прежде чем выбрать ту, которая соответствует вашим бизнес-целям.

Компании, имеющие опыт работы в сфере электронной коммерции B2B, могут пойти дальше и запустить собственный рынок B2B . Таким образом, компании электронной коммерции расширяются, чтобы предоставлять своим клиентам большее разнообразие продуктов, что делает торговую площадку B2B настолько удобной для корпоративных покупателей. Работа торговой площадки B2B также открывает множество новых тактик получения дохода и возможностей для развития бизнеса, таких как:

  • Расширение ассортимента продукции при минимальных усилиях и затратах
  • Использование прямой доставки для дальнейшего снижения эксплуатационных расходов
  • Анализ данных о клиентах для оптимизации мерчендайзинга и покупательского опыта
  • Строительный бренд
  • Сотрудничество с другими поставщиками для расширения возможностей партнерства

12. CRM и B2B интеграция электронной коммерции

Наконец, успешная маркетинговая стратегия B2B должна четко предусматривать постоянную оптимизацию качества обслуживания клиентов. В динамической среде электронной коммерции это означает максимальную автоматизацию того, что вы можете.

Большинству клиентам B2B требуются индивидуализированные подходы к маркетингу и продажам, которые также должны постоянно синхронизироваться. Именно здесь интеграция CRM и электронной коммерции B2B играет ключевую роль в маркетинге B2B.

Что дальше: внедрение электронной коммерции B2B

Как видите, внедрение электронной коммерции B2B касается не только технологий - маркетинг B2B является одним из ключевых факторов вашего процветающего онлайн-бизнеса. Но это еще не все. Убедитесь, что у вас есть общая картина для более оптимизированной электронной коммерции B2B.

Независимо от того, какие новые маркетинговые стратегии и тактики B2B являются актуальными в этом году, универсальная правда, когда дело доходит до контента для маркетинга, заключается в важности понимания предпочтений покупателя в отношении поиска информации, взаимодействия с контентом, пользовательского опыта и триггеров, которые побуждают к действию.

Надеемся, вам понравилось читать эту статью. Не стесняйтесь поделиться им со своими коллегами или друзьями по почте или в социальных сетях. Мы были бы только признательны! Спасибо за ваше драгоценное время!

22.11.2020

Материалы по теме «Интернет-маркетинг»

  1. 20+ фактов по видеомаркетингу, которые необходимо знать в 2020 году
  2. 12 элементов маркетинговой стратегии B2B для увеличения конверсии
  3. Lead generation: 15 проверенных примеров как получать лиды в 2020 году
  4. Маркетинговые тенденции, доминирующие в 2020 году
  5. Что такое виральный контент | Как спровоцировать эффект вирусного маркетинга.

Заявка на услуги

Все услуги веб-студии АВАНЗЕТ

Подать заявку