В этой статье 70+ примеров открытых вопросов, которые помогут не только захватить потенциальных клиентов, но и вырастить их до тех пор, пока они не превратятся в покупателей.
Процент конвертации во многом зависит от понимания клиента. Проще говоря, чем больше вы знаете о своих потенциальных клиентах, тем лучше вы их обслуживаете. И чтобы получить представление о клиенте, вам придется задать много вопросов.
Статистика: в индустрии программного обеспечения B2B коэффициент конверсии от посетителя к лиду составляет 7%, а от посетителя к закрытию - жалкие 0,68%.
Внимательно прислушиваясь к тому, что говорят ваши потенциальные клиенты - и, предлагая идеи и комментарии, когда это необходимо - вы сможете не только больше узнать о своих перспективах, но и наладить взаимопонимание.
Хотим поделиться с вами ценной информацией, узнайте, Почему мы стремимся соответствовать ожиданиям заказчика
Что такое открытые вопросы по продажам?
Открытый коммерческий вопрос - это обычно пробный вопрос, направленный на то, чтобы побудить потенциального клиента больше рассказать о своем бизнесе, своих проблемах и своих желаниях.
Как и следовало ожидать из самого названия, эти вопросы «открытые», то есть на них нет конкретных ответов. Вы будете использовать их, чтобы начать обсуждение и узнать больше о потенциальном клиенте, особенно на начальных этапах.
Например, вот открытый вопрос:
«Как вы думаете, что станет для вас самой большой проблемой в этом году?»
Если потенциальный клиент не проявляет особой сдержанности, то трудно дать односложный ответ на этот вопрос, он открывается и начинает рассказывать.
Сравните это с этим вопросом:
«Есть ли какая-то конкретная проблема, которая сдерживает ваш бизнес?»
Потенциальный клиент может легко ответить на это да / нет. Сосредоточение внимания на конкретной проблеме отговаривает потенциальных клиентов говорить о своем бизнесе.
Когда задавать открытые вопросы о продажах?
Поскольку открытые вопросы приводят к долгим обсуждениям, они не подходят для получения конкретных ответов от потенциальных клиентов. Открытые вопросы, по сути, делают три вещи:
- Они помогут вам лучше понять бизнес
- Они помогают вам установить взаимопонимание с потенциальным клиентом
- Они помогают начать более содержательные обсуждения
Например, если вы хотите выяснить, достаточно ли большой бизнес для вашего решения, вам не нужно спрашивать, в чем заключаются его самые большие проблемы; вы хотите спросить - «сколько человек работает с вами?»
Возможно, эта публикация вас вдохновит, узнайте: Как маленькая капелька дофамина поможет вам развить свой бизнес
Когда использовать закрытые вопросы
Закрытые вопросы полезны для получения быстрых и точных ответов на вопросы. Обычно они используются для:
- Получение достоверных данных ( «Какого поставщика вы используете в настоящее время?» )
- Получения функциональных ответов ( «Есть ли способ перенести эту встречу на завтра?» )
- Продвижения процесса продаж ( «Готовы ли вы двигаться дальше в этом направлении?» )
Необходимо использовать закрытые вопросы на протяжении всего процесса продаж - чтобы квалифицировать потенциальных клиентов путем сбора достоверных данных и продвигать процесс продаж на более поздних этапах.
Какие открытые вопросы задавать
Предлагаем 70+ вопросов для получения обратной связи от клиентов, которые помогут не только выявить их потребности, но откроют перспективы для решения различных направлений вашего бизнеса, от обслуживания клиентов до исследования рынка.
Настройте эти вопросы в соответствии со своим бизнесом и соберите их в опросе, электронном письме, конкурсе, карточке с вопросами или в простой беседе, чтобы получить нужные ответы.
Вызывайте ответы, а не интерпретируйте их
Подумайте, как опытный ведущий ток-шоу берет интервью у своих гостей. Он не пытается объяснить или интерпретировать ответы гостя для своей аудитории. Вместо этого он может поделиться анекдотом или задать другой вопрос, чтобы гость продолжил разговор. Гость сам объясняет ответ; вы действуете только как канал для получения ответов.
- Придерживайтесь того же менталитета, когда задаете открытые вопросы своим потенциальным клиентам.
- Не пытайтесь объяснить или интерпретировать полученные ответы - эта часть придет позже.
- Вместо этого, исследуйте проблему дальше и попросите потенциального клиента дать еще больше деталей.
Хорошая идея - создать структуру, в которой у вас всегда будет дополнительный вопрос или ответ, который заставит потенциального клиента продолжить обсуждение.
Например, у вас могут быть эти три вопроса в наборе:
- «Какие проблемы вы надеетесь решить в этом году?» - широкий вопрос, который побуждает потенциального клиента рассказать о своих проблемах.
- «Что вы сделали для решения этой [конкретной] задачи в прошлом году?» - Переход от широкого к конкретному вопросу.
- «Какие результаты вы получили от этого решения?» - Вопрос становится еще более конкретным и смещает акцент на решение. Это позволяет включить в разговор ваш собственный продукт.
Переходите от широкой к более узкой структуре - это работает в большинстве случаев. При этом избегайте устного повтора того что сказал клиент, это заставляет потенциальных клиентов говорить больше.
Персонализируйте свои вопросы и ответы
Персонализация - одна из очевидных истин продаж, но, похоже, многие люди ее упускают. Вы не можете надеяться понять своих потенциальных клиентов, если зададите им общие вопросы, взятые из шаблона.
Каждый вопрос, который вы задаете, должен быть персонализирован для определения:
- Бизнеса потенциального клиента, то есть название, размер и потребности компании.
- Текущей стадии цикла продаж, т.е. находится ли потенциальный клиент на стадии квалификации / воспитания / закрытия
- Контекст разговора, то есть то, о чем вы говорили в последнем разговоре (ах).
Например, если вы уже спрашивали потенциального клиента о проблеме в своем последнем разговоре, не задавайте ему тот же вопрос снова.
Открытые вопросы о продажах, которые нужно задавать
Теперь вы знаете, что такое открытые вопросы о продажах и когда их использовать. Примеры открытых вопросов, которые помогут понять потребности заказчика/клиента. Для начала попробуйте задать несколько вопросов, приведенных ниже на разных этапах цикла покупки.
Не пропустите эту информацию - это действительно важно: Старт онлайн-бизнеса. Примеры как достойно зарабатывать в интернете!
Вопросы по истории покупок
Задайте эти вопросы, если хотите узнать историю покупок и привычки потенциального клиента:
- Где был ваш прошлый опыт - хороший, плохой или нейтральный - покупки этого типа товаров? Пример: «Каков был ваш прошлый опыт покупки автомобиля?»
- Когда вы в последний раз покупали [тип продукта]?
- Каким был ваш процесс покупки этого [типа продукта] в прошлом?
- Хорошо ли прошел ваш процесс покупки, т. е. Были ли вы довольны процессом? Почему да, почему нет?
- Какие меры вы приняли, чтобы решить свои проблемы - если таковые имеются - с вашим текущим [типом продукта]?
- Вы что-нибудь покупали у нас раньше? Если да, то что?
- Каковы были ваши впечатления от этой покупки?
Вопросы, чтобы поддержать разговор
Эти вопросы отлично подходят для того, чтобы побудить потенциального клиента говорить больше.
- Как у вас дела сейчас? Что изменилось со времени нашего последнего разговора?
- Что вы делаете на этих выходных?
- Было здорово услышать о вашем прошлом опыте в нашем последнем телефонном разговоре, но, поскольку мы уходим на обед, я бы хотел услышать подробности сейчас. Сможете рассказать?
- Кто-нибудь еще причастен к этому решению, расскажите в деталях?
Поиск их проблемных вопросов
Эти вопросы хороши, чтобы найти их жгучие болевые точки. Какие у вас проблемы с этой конкретной технологией / продуктом / услугой? Почему сейчас у вас не получается?
Большинство клиентов сообщают о проблеме с A, B или C с этой конкретной технологией / продуктом.
- Сталкивались ли вы с подобными проблемами? Что вы о них думаете?
- Что мешает вам достичь ваших целей (доход, прибыль и т. Д.)?
- Какие цели вы надеетесь достичь в краткосрочной и долгосрочной перспективе?
- Каковы ваши цели в целом?
- Каковы ваши цели, связанные с этой технологией / продуктом / услугой?
- Над какими наиболее важными проектами вы сейчас работаете?
- Почему вы попросили встретиться со мной сегодня? (Если они назначили встречу) С какой проблемой я могу вам помочь?
- В соответствии с нашим предыдущим разговором, я хотел бы поделиться некоторыми идеями о том, как мы помогли нашим клиентам добиться успеха с помощью A, B и C. Но прежде чем мы начнем, я хотел бы спросить - что еще вы хотите знать, чтобы я подготовился? (Если вы назначите встречу) Что я могу сделать, чтобы эта встреча прошла для вас успешно?
Возможно, эта публикация вас вдохновит, посмотрите: 70+ примеров вопросов для отзывов клиентов, которые помогут улучшить бизнес
Определение важности ваших вопросов решения
Каким будет потенциальное влияние вашего решения на бизнес потенциального клиента? Получив ответ на этот вопрос, вы сможете понять, насколько важно ваше решение для потенциального клиента. Это также может помочь вам лучше оценить ваше решение.
Вот несколько вопросов, чтобы понять это:
- Если бы вы могли решить проблемы, которые мы обсуждали ранее, как это повлияло бы на финансовое положение вашего бизнеса?
- Если бы вы могли решить эти проблемы, как это повлияло бы на вас лично? Что значило бы преодолеть эту проблему на личном уровне?
- Если бы вы могли реализовать эти изменения, как это повлияло бы на вашу конкурентоспособность на рынке?
- Как бы отреагировал ваш совет директоров, если бы вы смогли преодолеть эту проблему?
- Как неспособность решить эту проблему повлияет на вас и ваш бизнес в будущем?
- Если бы вы были на моем месте, каковы были бы ваши следующие несколько шагов?
Ценные рекомендации в новой статье: Как начать бизнес в кризис, и избежать неудач стартапа
Вопросы для сбора информации
Они говорят сами за себя - задайте эти вопросы, чтобы выяснить ключевую информацию о ваших потенциальных клиентах, такую как их бюджеты, процесс покупки и т. д.
- Какая у вас причина исследовать это?
- Что вы ожидаете от этого продукта / услуги?
- Какие шаги и процессы вы выполнили, чтобы определить свои потребности?
- Как вы предвидите, что это произойдет в будущем?
- Чего бы вы хотели добиться?
- С каким поставщиком / провайдером вы добились успеха в прошлом?
- С каким поставщиком / провайдером у вас были проблемы в прошлом?
- Вы можете помочь мне понять это немного лучше?
- Что это значит?
- Если вы изменили процесс, как он теперь работает?
- Каковы ваши основные проблемы в этом процессе?
- Какие проблемы создавал этот процесс в прошлом?
- Какие плюсы у этого процесса? Если бы вы могли извлечь из процесса только самое лучшее, что бы это было?
- Какие еще вопросы / проблемы мы должны обсудить?
- У вас есть бюджет или диапазон?
- В какое время я могу вам перезвонить?
- Что, по вашему мнению, является самой сильной стороной вашего бизнеса?
- Как вы считаете, что является самой большой слабостью вашего бизнеса?
- Как вы оцениваете потенциал новых продуктов или услуг?
- Что вам больше всего нравится в вашем нынешнем продавце? Что не нравится?
- Что может побудить вас сменить поставщика?
- Что вам больше всего нравится в вашей нынешней системе? Что не нравится? Что бы вы хотели изменить?
- Каковы ваши главные приоритеты в отношениях с поставщиком?
Уточняющие вопросы
Подходит ли потенциальный клиент для вашего решения? Следует ли протолкнуть свинец дальше по воронке или пока отложить его?
Задайте эти вопросы, чтобы узнать:
- Как вы думаете, какими должны быть наши следующие шаги?
- Каковы ваши ожидаемые сроки внедрения этого решения?
- Что еще мы должны знать, прежде чем двигаться дальше?
- Вы установили для этого бюджет?
- Что ты думаешь о [x] на данный момент?
- Кто-нибудь еще причастен к этому решению?
- Что должно произойти, чтобы это перестало быть главным приоритетом?
- Как все изменилось со времени нашего последнего разговора?
- Что вас больше всего беспокоит?
- Как вы определяете «успех» при покупке?
- Если бы вам пришлось, что бы вы подчеркнули в отношении цены, качества и обслуживания?
- За какой уровень обслуживания вы готовы и комфортно платить?
Заключительные вопросы
Самая важная часть процесса продажи - закрытие. Задайте эти вопросы, когда пытаетесь выиграть сделку:
- Где и как вы узнали о нас?
- Что вам нужно, что нужно и что может быть в этом решении?
- Как выглядит ваш процесс принятия решений?
- Кто в наибольшей степени заинтересован в этой сделке?
- С кем еще (продавцом) вы нас сравниваете?
- Каковы ваши сроки принятия решения о покупке?
- Какие другие продукты / решения, которые вы используете в настоящее время, должны интегрироваться с нашим продуктом?
- Как вы думаете, какие услуги или поддержка помогут вам добиться успеха?
- Что может повлиять на успех этой сделки? Что может помешать этому случиться?
- Что заставило вас обратиться к нам?
- Что нам потребуется, чтобы вместе вести бизнес?
- Когда мы можем начать?
Полезная информация, которая поможет выжить в условиях жесткой конкуренции и обеспечит успешный маркетинг: Шаблоны отзывов | Отзывы для бизнеса или как привлечь внимание клиентов
Вывод
То, насколько хорошо вы знаете своих потенциальных клиентов, будет иметь большое влияние на успех вашего процесса продаж. А чтобы лучше узнать своих потенциальных клиентов, нужно задавать им открытые вопросы о продажах. Такие вопросы предназначены для того, чтобы потенциальный клиент больше рассказал о своем бизнесе и своих проблемах.
Задавая правильные вопросы в нужное время, вы можете установить взаимопонимание, повысить доверие и снизить сопротивление. Вы также узнаете гораздо больше о своих перспективах, что поможет вам найти лучшие решения.
Начните с использования некоторых из приведенных выше вопросов в процессе продаж. Оцените реакцию и настройте свой процесс соответствующим образом.
21.02.2021
