Когда вы цените или не цените свой продукт, то становитесь большими или маленькими в своей отрасли. Середина это серое, а оно никогда не продается хорошо.
Ценообразование - это особая наука (и больше искусство). Поскольку нет абсолютной ценности чего-либо, цена, которую готов заплатить ваш покупатель, зависит от целевой аудитории, в которой вы его представляете.
Если вы хотите узнать больше о том, Как эффективно выделить свою целевую аудиторию, Вам стоит познакомиться с этой статьей
Продемонстрируйте свой продукт в самом высоком качестве, и мозг потребителей будет думать, что вы заслуживаете самой высокой цены. Как это работает:
- Покажите роскошный Lamborghini рядом с рестораном на фоне мусорного бака, полным дневного мусора - и все захотят скидку.
- Покажите пару солнцезащитных очков за пятьдесят центов на столе рядом с роскошным бассейном на известном курорте - и все захотят заплатить за них дорого! Потому, что большинство хотят испытывать экзотическое чувство, представив, что надевают их.
Мы принимаем решения о покупке эмоционально, а не логически
В своей фантастической книге «Алхимия» Рори Сазерленд говорит о том, что мы испытываем эмоциональный порыв при двух условиях покупки:
- Когда мы получаем выгодную сделку / скидку
- Когда мы платим много денег.
Низкие и высокие цены вызывают в нашем мозгу всплеск дофамина.
Дофамин является гормоном и нейромедиатором, который напоминает нам, что мы получили награду (усиливая то же поведение в будущем). Мы получаем «впрыск» дофамина в ожидании награды (то есть, покупая что-то дорогое или ожидая посылку).
Каждый раз, когда мы получаем ответ на дофаминовый всплеск для конкретного решения о покупке, в нашем мозгу усиливается привычка к такому поведению (то есть мы хотим делать это снова ... и снова).
Если вы хотите, чтобы ваша новая идея быстро набрала популярность, лучше всего позаимствовать те идеи, которые уже работают. Не совершайте безумных попыток создать новые продукты с нуля - это может привести к разочарованию.
Мозг реагирует на дофамин, поэтому БЕСПЛАТНО всегда работает так хорошо
Мы любим бесплатно. Модель пробного использования в течение тридцати дней и многие другие механизмы ценообразования показывают маркетологам, насколько хорошо они могут зарабатывать новых клиентов, раздавая бесплатно вводные продукты и предложения, чтобы завоевать доверие.
БЕСПЛАТНО - имеет практически нулевой барьер для входа (за исключением времени и внимания).
Мы хотим получить наш маленький кусочек подарка
Конечно, я возьму бесплатный образец. ОК, подпишитесь на бесплатную пробную версию. Да, я хочу большую скидку. Дисконтирование работает (почти) так же хорошо, как и бесплатно, потому что мы получаем такой же дофаминовый допинг. Мы спешим, зная, что это отличная сделка.
На самом деле, вы должны заставить своих клиентов чувствовать, что они как будто крадут у вас. Когда мы заставляем клиента чувствовать, что он получил от нас очень большую ценность бесплатно - то это значит, что большие скидки предложены в нужном месте.
Вам не обязательно терять деньги, предлагая большие скидки. Помните, что все должны ВОСПРИНИМАТЬ это как большой дисконт, чтобы почувствовать впрыск дофамина. Используйте для этого сравнение самой высокой ценой.
Покажите высокую стоимость продукта, которую получит клиент в обмен на воспринимаемую низкую цену
Почему высокие цены также хорошо работают, как и «бесплатно»
Покупаем ли мы билет на самолет первого класса, дорогие часы или роскошное платье - когда мы платим кучу денег, то чувствуем себя хорошо. Мы стали как «хозяева жизни». Хотя могли бы заплатить меньше за обычный вид, но мы сделали себе маленький подарок.
Это и есть доза дофамина для нашего мозга, которая так приятна. Наш мозг усиливает эмоциональный отклик на цену. Что при этом происходит?
- Мы считаем, что приняли правильное решение.
- Мы рассказываем нашим друзьям, чтобы они завидовали.
- Мы хотим усилить это ощущение еще больше.
- Ожидаем еще одну доза с дофамином в предвкушении рассказа нашим друзьям.
- Мы показываем наши новые «игрушки» в Instagram
- Мы создали сильный отпечаток о приятном в нашем мозгу.
В следующий раз, когда у нас будет возможность совершить роскошную покупку, мы получим такие же ощущения и предвкушаем эти мурашки по коже. Вот почему людям нравится платить дорого!
Почему цены среднего уровня не работают
Есть несколько скрытых когнитивных предубеждений, которые удерживают нас от нашей лучшей творческой работы ... Пишем ли мы, рисуем, строим, двигаемся или думаем - наши умы настроены так, чтобы саботировать наш успех. Почему?
Помните, что покупка не является рациональным решением. Мы покупаем, руководствуясь нашими эмоциями. Если вы выберете среднюю цену на свой продукт, вы получите среднюю реакцию на него.
Средняя цена не сотрясает мозг.
Мы не получаем всплеск дофамина, когда мы платим среднюю сумму за что-то. Если вы строите свой бизнес как товар, то у вас долгий путь, наполненный рутиной. Но мы хотим, чтобы решение о покупке вашего продукта было приятным, а не вынужденным.
Например, вы недавно починил свой кондиционер. Ремонтник назначил среднюю цену. Вы оплатили счет, и пошли на работу. Конечно, вы удовлетворены, что кондиционер вернулся в действие, но не получили приятных ощущений от этого опыта.
Сравните этот опыт с тем, что вы купили новый смартфон последней модели. Счет за него прилично облегчил ваш кошелек, но как приятно показать его всем и продемонстрировать его прекрасные возможности и отличное качество снимков. Несмотря на то, что его стоимость лишила вас на какое-то время привычных развлечений, полученный всплеск дофамина от его цены еще долго действует возбуждающе.
Держитесь подальше от середины. Оставьте эту поляну для своих конкурентов.
Ваша цена должна отражать индивидуальную бизнес модель
Если вы хотите заслужить доверие клиентов и сохранить их в течение длительного времени, вы можете воспользоваться подходом с бесплатными предложениями или большими скидками. Тогда начинаете с бесплатного и постепенно увеличивайте количество предложений.
Хотите создать бренд с восторженными поклонниками? Тогда назначайте самые высокие цены в своей нише. Вы хотите быть лучшим кафе, предлагающим сэндвича с жареным сыром за 450 р., а не заведением среднего качества с сэндвичами за 150 р.
Средняя цена всегда дает средние результаты.
Люди не принимают столько рациональных решений о покупке, сколько предполагается. Когда вы будете оценивать свой продукт, посмотрите на опыт через призму клиента. Будет ли опыт покупки вашего товара приводить к всплеску дофамина? Если ответ «нет», пришло время повторно проверить и улучшить ваше предложение.
Цена не постоянна. Проводите эксперименты.
Никакая цена не является постоянной. Измените товары, с которыми вы сравниваете свое предложение. Измените окружающую среду, в которой показан ваш продукт.
Помните, что нас контролируют в основном наши иррациональные мысли. Как владелец бизнеса, постарайтесь закрепить эмоциональное решение о покупке, чтобы ваш клиент чувствовал себя хорошо и насладился ощущениями, вызванными всплеском дофамина, того вы хорошо выполнили свою работу.
15.05.2022
