Бизнес для бизнеса (B2B), также называемый B-to-B, является формой сделки между предприятиями, например, с участием производителя и оптовика или оптовика и розничного продавца. Это бизнес, который ведется между компаниями, а не между компанией и отдельным потребителем. Бизнес для бизнеса отличается от транзакций бизнес-потребитель (B2C) и бизнес-правительство (B2G).
- Транзакции B2B, как правило, происходят в цепочке поставок, где одна компания будет закупать сырье у другой для использования в производственном процессе.
- В2В транзакции также являются обычным явлением для компаний автомобильной промышленности, а также для компаний, занимающихся управлением собственностью, ведением домашнего хозяйства и промышленной очисткой.
- Транзакции между бизнесом и потребителем (B2C) - это сделки между компанией и отдельными потребителями.
Понимание бизнес для бизнеса (B2B)
Операции между предприятиями распространены в типичной цепочке поставок, поскольку компании закупают компоненты и продукты, например, сырье для использования в производственных процессах. Готовая продукция затем может быть продана частным лицам посредством транзакций между бизнесом и потребителем.
В контексте коммуникации бизнес-бизнес относится к методам, с помощью которых сотрудники из разных компаний могут связываться друг с другом, например, через социальные сети. Этот тип общения между сотрудниками двух или более компаний называется B2B-коммуникацией.
Пример бизнеса для бизнеса (B2B)
Бизнес-транзакции и крупные корпоративные счета являются обычным явлением для фирм в сфере производства. Samsung, например, является одним из крупнейших поставщиков Apple для производства iPhone. Apple также поддерживает отношения B2B с такими компаниями, как Panasonic, Intel, или Micron Technology - производителем полупроводников.
Автомобильная промышленность это тоже крупнейший сектор B2B. Многие детали для автомобилей производятся независимо, и производители автопрома приобретают эти детали для сборки автомобилей на своих конвейерах. Например, шины, аккумуляторы, электроника, шланги и дверные замки обычно производятся различными компаниями и продаются напрямую производителям автомобилей.
Поставщики услуг также участвуют в транзакциях B2B. Например, компании, специализирующиеся на управлении собственностью, ведении домашнего хозяйства и промышленной очистке, часто продают эти услуги исключительно другим предприятиям, а не отдельным потребителям.
Развитие рынка B2B в онлайн среде
Потребительский рынок обязан своей непрерывной эволюцией развитием новых технологий, тенденций и инноваций, и рынок B2B также будет развиваться. И B2B, и потребительский рынок все больше переходят в онлайн среду, и 61% рынка B2B уже перешли в интернет.
Покупатели B2B в среднем просматривают онлайн около 12 компаний, когда ищут потенциальных поставщиков. Маркетологи B2B в настоящее время используют персонализированные маркетинговые стратегии, которые могут привести их к более глубоким и стабильным и привлекательным отношениям с покупателями B2B.
Лучший покупательский опыт для B2B
Рынок B2B непрерывно растет, так как потребительские требования интенсивно развиваются. Появление слишком большого количества новых тактик, инструментов и технологий ошеломляет маркетологов B2B и затрудняет эффективно удовлетворять растущий спрос, поэтому маркетологи стремятся использовать только лучшие, проверенные стратегии цифрового маркетинга.
Покупатели B2B ищут нечто большее, чем простые персонализированные коммуникации, что-то, что может дать им лучший покупательский опыт. Опыт клиентов признан жизненно важным инструментом для достижения эффективного стратегического маркетингового подхода.
В 2020 году развиваются новые тенденции в области цифрового маркетинга:
- маркетинг на основе учетных записей
- программную цифровую рекламу
- инвестиции в стратегии социальных сетей
- автоматизацию маркетинга по электронной почте
Отчасти это связано с тем, что коммерсанты B2B принимают многие стратегии продаж, которые так хорошо обслуживали розничных продавцов в течение многих лет, и используют стратегии электронной коммерции в стиле B2C для увеличения своих продаж.
Электронная коммерция B2B
Интернет обеспечивает надежную среду, в которой предприятия могут узнать о продуктах и услугах и заложить основу для будущих сделок между предприятиями.
- Веб-сайты компаний позволяют заинтересованным сторонам узнавать о продуктах и услугах компании и устанавливать контакты.
- Онлайн-сайты обмена товарами и предложениями позволяют компаниям искать товары и услуги и инициировать закупки через интерфейсы электронных закупок.
- Специализированные онлайн-каталоги, предоставляющие информацию о конкретных отраслях, компаниях и продуктах и услугах, которые они предоставляют, также облегчают транзакции B2B.
Электронная коммерция B2B, или электронная коммерция для бизнеса, описывает транзакции онлайн-заказов между предприятиями. Поскольку заказы обрабатываются в цифровой форме, эффективность закупок повышается для оптовиков, производителей, дистрибьюторов и других продавцов B2B.
Пространство электронной коммерции B2B быстро растет. Развивающиеся технологии электронной коммерции также уменьшают барьер для входа для традиционно B2C-предприятий, добавляющих компонент B2B (B2C2B) и, наоборот, для традиционно B2B-компаний, продающих напрямую потребителю (B2B2C).
Пять ключевых тенденций, которые помогут B2B увеличить продажи
1. Рост торговых площадок B2B
Уже есть много торговых онлайн площадок B2B, таких как Amazon Business, eWorldTrade, Joor и Alibaba. Тем не менее, некоторые крупные бренды все чаще исключают посредников и открывают собственные цифровые торговые площадки.
Чтобы успешно управлять торговыми площадками, бренды должны размещать информацию о продукте и акцентировать не ней внимание.
2) Мыслить как руководитель, а не как продавец
Поскольку опытные интернет-пользователи в секторе B2B все чаще принимают решения о закупках онлайн, покупка будет зависеть от независимых исследований, а не от личных бесед с торговыми представителями.
Чтобы сформировать решения о покупке, продавцы B2B должны начать поддерживать покупателей и предоставлять точную, убедительную информацию о продукте. Мыслите, как руководитель, а не продавец: ваша цель не просто сделать продажу, но предоставить клиентам необходимую помощь и удобную коммуникацию на всем пути к покупке.
Покупатели могут в конечном итоге совершить покупку на сторонних платформах, поэтому ваша цель - предложить индивидуальную, но непротиворечивую информацию о продукте, которая будет направлять их при навигации по спец.предложениям, веб-сайту и другим точкам взаимодействия с клиентом.
3) Охватите социальные платформы и цифровые инструменты
Социальные продажи в настоящее время определяют 39% покупательских решений, и продавцы B2B должны это учитывать.
Подумайте о том, где ваши клиенты собираются, какие соц.сети у них популярны, и следите за появлением новых социальных сетей. Например, Facebook или Twitte, или нишевые сайты, обеспечьте свое присутствие там.
Подумайте о новых технологиях. Потребители любят покупать с голосовыми помощниками, поэтому голосовой поиск также становятся все более важными для B2B продаж, так как 50% средних и крупных предприятий намерены использовать их в 2020 году.
Цифровые помощники изменяют процесс закупок с командами по закупкам, полагайтесь на искусственный интеллект для ваших продуктов. Поэтому крайне важно предлагать информацию о продукте, адаптированную к требованиям виртуальных помощников.
4) B2B бренды занимают позицию
Сегодня многие потребители стремятся поддерживать бренды, которые серьезно относятся к корпоративной ответственности. Половина покупателей заявляют, что они потратят больше, чтобы купить у бренда, который понимает их проблемы и который о них заботится.
Социальная ответственность актуальна не только для продавцов B2C: корпоративные покупатели также стремятся популяризировать свой бренд, повысить ответственность и продвинуть свои цели.
Эта новая тенденция социально ответственных компаний создает для продавцов B2B возможности выделить способы, при помощи которых их продукты являются более этичными, экологичными или более социально ответственными, чем продукты их конкурентов. Это укрепление доверия, рассказ истории о ваших ценностях и создание эмоциональной связи с покупателями.
Узнайте: Как начать бизнес в кризис, и избежать неудач стартапа
5) Используйте личный опыт, чтобы воплотить ваши продукты в жизнь
Бренды B2C используют персональный маркетинг, основанный на личном опыте, чтобы заинтересовать потребителей. Продавцам B2B также необходимо рассматривать процесс продаж как нечто большее, чем просто транзакцию.
Некоторые бренды B2B используют онлайн-видео или интерактивные сеансы на выставках, чтобы помочь клиентам ощутить и представить себя использующим их продукты. Такие подходы помогают продавцам охватить более широкую аудиторию, но рассказать последовательную и убедительную историю о ваших продуктах во всех новых точках взаимодействия, которые вы создаете.
В конце концов, не имеет значения, насколько креативным или захватывающим вы предлагаете свои услуги своим клиентам - если они не сопровождаются четкой и точной информацией о продукте, вы запутаете людей, вместо того, чтобы стимулировать новые продажи.
Максимально используйте лучшие стратегии B2C
Продавцы B2B разрабатывают хитроумные стратегии продаж, основанные на блестящем, более привлекательном мире потребительского маркетинга. Это принесет большие возможности, так как продавцы привлекают корпоративных клиентов на все более широкий спектр онлан-платформ.
Но новые стратегии также несут новые риски. Продавцы B2B должны будут управлять постоянно растущими объемами информации, в то же время, продавая и продавая свои продукты на бесчисленных онлайн-платформах и в личных встречах.
07.08.2020
